Ценообразование по KVI

Ценообразование по товарам KVI

Автоматически выявляйте все товары KVI в ассортименте вашего магазина и делайте их приманкой для покупателя!

Ценообразование по KVI мгновенно нарастит ваш покупательский трафик, улучшит ваш ценовой и ассортиментный имидж и увеличит вашу прибыль

Навигация по разделу:

✓ Суть метода
✓ Что такое KVI и Back Basket

✓ Что дает метод
✓ Как ценообразование по KVI реализовано в системе Imprice

Суть метода:

Выявляется и автоматически актуализируется полный список товаров KVI. На эти товары устанавливаются очень привлекательные для целевых покупателей цены.

Параллельно выявляются товары Back Basket. Для этого сегмента товаров повышается маржинальность.

Что такое KVI и Back Basket

KVI (Key value indicator) - это группа товаров,
которая может выполнять сразу несколько важных функций для магазина:

1
Формировать ценовой имидж:
по цене на KVI покупатель определяет категорию магазина, например, "слишком дорогой" или "здесь отличные цены".
2
Формировать ассортиментный имидж:
по наличию KVI покупатель определяет "это правильное место, здесь я нахожу всё, что нужно" или "здесь вечно нет половины необходимых мне товаров, буду посещать этот магазин в последнюю очередь".
3
Управлять трафиком:
KVI с правильной ценой привлекает новых покупателей и увеличивает конверсию в покупку.

Обычно KVI обладают такими признаками:

Они популярны (лидеры продаж, часто приобретаемые) и покупатели хорошо осведомлены об их цене на рынке.
Это брендовые товары, доступные у конкурентов, которые покупателю легко сравнить по цене в разных магазинах.
Это товары не-импульсного спроса.

Встречаются также "небрендированные" KVI - часто приобретаемые категории товаров, в которых известные бренды отсутствуют или неважны целевым покупателям.
Например, в продуктах питания это могут быть картофель, бананы, охлажденное мясо. Покупатель в таких случаях оценивает, сколько стоит продукт приемлемого для него качества в разных магазинах.

Иногда практикуют упрощенный подход - к KVI относят все товары Front Basket, то есть наиболее продаваемые товары: товары KVI в традиционном понимании, товары "первой" цены, хиты продаж.
Такое упрощение часто оправдано: покупателям всё легче сравнить ценовые предложения разных магазинов, например, с помощью Яндекс.Советник или сервиса сравнения стоимости корзины продуктов в разных супермаркетах.

Установка привлекательных цен на товары KVI, как правило, приводит к росту продаж.

Снижение цены на KVI позволяет привлечь новых покупателей и увеличить конверсию, так как покупателю проще принять решение.

Отсутствие KVI в ассортименте может привести к переключению на магазины конкурентов и потере части покупателей.

Back Basket - это товары с признаками:

Их цена не является определяющим фактором при покупке
Покупатели плохо осведомлены о рыночной цене этих товаров и их аналогов.

Товарами Back Basket часто являются сопутствующие товары и товары импульсного спроса. Подробнее о сегменте Back Basket и работе с ним читайте ЗДЕСЬ.

Что даёт метод:

Системная работа с актуализацией списка KVI и установка привлекательной цены на эти товары позволяет:

● Улучшить ассортиментную матрицу магазина - за счет контроля обязательного наличия KVI.
● Увеличить продажи - за счет притока новых покупателей и роста конверсии в покупку.
● Увеличить прибыль - за счет роста продаж и за счет товаров Back Basket.

Рекомендуем совмещать работу по настройке ценообразования по KVI с оптимизацией performance-маркетинга: создавайте для товаров KVI отдельный сегмент в pricelabs и повышайте ставки для Яндекс.Маркета.

Изучите подробный кейс ценообразования по KVI с выгрузкой лучших цен в pricelabs:

Как найти в своём ассортименте в три раза больше товаров KVI и увеличить валовую прибыль интернет-магазина на 20%

Прочтите кейс!

Как ценообразование по KVI реализовано в системе Imprice:

В Imprice реализован алгоритм с машинным обучением, который автоматически определяет степень похожести поведения товара на KVI на основании ряда признаков. В том числе учитываются:
1. Статистика продаж в рамках каждой категории.
2. Заказы покупателей, сделанные в интернет-магазине.
3. Статистика сайта (данные из Google Analytics).

Результатом работы алгоритма является проставленный вес в карточке товара - числовой коэффициент "похожести на KVI".

Товары с высокими значениями коэффициента "похожести на KVI" автоматически выделяются в особый сегмент.
Читать про ML-алгоритм подробнее.

В системе можно легко просмотреть динамику количества товаров KVI и актуальный список этих товаров:

Скриншот из системы Imprice. Подробный график, отражающий динамику количества товаров в сегменте

Скриншот из системы Imprice. Пример списка товаров в сегменте

На все товары KVI можно легко и быстро настроить отдельное правило ценообразование в рамках каждого региона.

Исходя из свойств KVI-товаров, рекомендуем устанавливать максимально низкие цены на товары KVI:

Скриншот из системы Imprice. Окно настройки правила ценообразования.

Ввиду сверхважности KVI для бизнеса, в Imprice создано значительное количество инструментов специально для KVI-товаров.

Например, можно посмотреть подробнейшую сводную статистику по всем KVI и по итогам этого анализа быстро откорректировать правила ценообразования:

Скриншот из системы Imprice. Фильтрация сводной статистики по KVI товарам

Скриншот из системы Imprice. Отчет со сводной статистикой по KVI-товарам и с рекомендациями системы по изменению цен. Крайний столбец справа указывает на наличие у товара признака "KVI"

Можно оперативно посмотреть график с продажами и валовой прибылью по KVI:

Скриншот из системы Imprice. Подробный график динамики цен и маржинальности

Демодоступ в Imprice