Хотите посмотреть систему изнутри
и понять, насколько она
применима для ваших задач?
С удовольствием проведем демонстрацию:
 
Проконсультируйтесь с экспертами Imprice по антикризисному динамическому ценообразованию
Обсудим ваши задачи, покажем, какие инструменты работают в условиях высокой инфляции и дефицита:

Автоматизация ценообразования — Актуальные инструменты для ритейла и интернет-магазинов в 2022 году

Практическое руководство 2022 года по автоматизации ценообразования в российском ритейле.

Из статьи вы узнаете:

Как за 10 минут сделать настройки, которые автоматически учтут ценовые госограничения в каждом из регионов.
Как оптимизировать замену ценников, чтобы улучшить ваш финансовый результат и работать без авралов.
Как автоматически удлинить срок присутствия товара на полке при дефицитах.
Как защитить вашу рентабельность с помощью автоматизации ценообразования, где искать точки роста, как быстро и эффективно проводить ценовые эксперименты.

Время чтения 17 минут.
1

Цели автоматизации ценообразования

Качественная автоматизация ценообразования поможет эффективно предотвращать убытки и штрафы и защищать рентабельность магазина при:

жестком госрегулировании,
товарных дефицитах,
неконтролируемом повышении закупочных цен и курсов валюты,
резких изменениях спроса.

Для этого вам понадобятся:
динамическое ценообразование на базе гибких правил,
интеллектуальные инструменты ценовой аналитики.
2

Автоматизация ценообразования — ваша новая точка роста, если:

Вы — интернет-магазин, мультиканальный ритейлер или розничная сеть с оборотом от 5-10 миллионов рублей в месяц.

В вашем ассортименте больше 500 sku.

У вас в штате есть сотрудник, отвечающий за ценообразование.

Вы хотите оперативно и правильно реагировать на действия конкурентов, колебания спроса, изменения закупочных цен и курсов валют; мгновенно учитывать ограничения от госорганов в ваших ценах.

Вы хотите внедрить инструменты защиты рентабельности и предотвращать убытки уже через 2-4 недели.

Динамическое ценообразование НЕ поможет:


если у вас совсем нет товара или остался только неликвид,

если абсолютно на все позиции ассортимента действует фиксированная наценка, установленная государством.
Система динамического ценообразования поможет:

найти в ассортименте товары с заниженной ценой и превратить их в точки подъёма рентабельности,

точно знать, какие ценники необходимо менять в первую очередь, а какие могут подождать,

удлинять срок присутствия товара на полке при дефицитах и защищать его рентабельность при росте закупочных цен,

автоматически получать актуальные списки товаров KVI в условиях стремительно меняющегося спроса/ ассортимента.
Это особенно важно в период, когда покупатели удручены ростом цен, а государство запускает каналы покупательских жалоб на завышенную стоимость,

работать в "безопасной зоне", без штрафов государства и нарушений предписаний.
3
Автоматизация ценообразования при госрегулировании
Вводные:
1 - Государство требует ограничения наценки по ряду товарных позиций, категорий и даже целым отраслям.

2 - Ограничения могут устанавливать как федеральные, так и региональные власти.

3 - Власти призывают потребителей активно жаловаться на резкое повышение цен и создают для этого оперативные каналы связи.
Следствия для ритейла, БЕЗ качественной автоматизации ценообразования:

Авральные работы специалистов по ценообразованию.
Ошибки в ценах из-за "человеческого фактора".
Риски попасть под штрафы или продавать в убыток из-за технических ошибок.

Огрубление ценовых расчетов и занижение маржинальности по всем позициям "на всякий случай".
Усугубление потерь рентабельности.
Решение:
Учет государственных ограничений наценки легко реализуется с помощью гибких правил расчета цен.
Настройка правил автоматизированного ценообразования на всю торговую сеть или отдельные кластеры занимает 5-10 минут.

Как это работает:

Государство вводит новые ограничения.
В Imprice заводится сегмент с товарами и категориями, на которые государство ограничило наценку.
На этот сегмент устанавливаются правила с соответствующими фиксированными наценками.
Далее цены пересчитываются автоматически, с учетом добавленных ограничений. Готовые цены автоматически выгружаются к вам на сайт и в вашу ERP.
Наша сеть присутствует в нескольких регионах. Возможно, в каждом регионе власти введут свои собственные ограничения. Как это реализовать в вашей системе?
В Imprice вы можете создавать отдельные правила автоматизации ценообразования для каждого региона с помощью модуля Региональное ценообразование.

Для каждого региона цены будут рассчитываться автоматически, с учетом ограничений наценки и прочих условий именно этого региона.
Госрегулирование. Дополнительные вводные:
Один из возможных механизмов сдерживания роста цен, помимо фиксированной наценки:
запрет единовременного повышения цены больше, чем на определенный процент.

Например, "цена на товары из категории Х может повыситься не более чем на 10% в день".
В ряде случаев сам ритейлер не готов повышать цены сразу на большой процент, опасаясь негативной реакции покупателей
Решение:
"Управление ограничениями изменений цен" — инструмент для автоматического плавного повышения цены:

Вы создаете в Imprice сегмент с нужными товарами.

Задаете ограничение на повышение цены для этого сегмента — в соответствии с ограничениями властей.
Например, до 10% в день.

Система автоматически пересчитывает цены, в соответствии с заданным вами шагом увеличения цены. Например, в пределах 10% в день.
Готовые цены автоматически выгружаются к вам на сайт, в вашу ERP-систему, на электронную почту магазинов и так далее.
"Автоматическое плавное повышение цены" понадобится:

Оптовым компаниям.
Розничным сетям с высокой социальной нагрузкой.
4

Автоматизация ценообразования при дефицитах

Дефициты. Вводные:
Аналитики прогнозируют существенные дефициты в ряде категорий в 2022 году по нескольким причинам:

отказ от контрактов ряда зарубежных поставщиков и логистических операторов,
затруднения в международной логистике, перестройка логистических цепочек на менее оптимальные,
вероятные затруднения во внутрироссийской логистике (заморозка поставок ряда зарубежных автомобилей и запчастей),
изменения курсов валют, сложности с оплатой из-за санкций,
перерывы в работе российских производств (перебои в поставках сырья и поставках запчастей для производственных линий).
Решение:
В Imprice есть набор инструментов "Дефицитные механики". Они помогают:

сохранить товарную матрицу до ближайшего поступления,
защитить рентабельность.
Решение подходит для товаров без жесткого регулирования наценки государством.
Как работают "Дефицитные механики":

Система Imprice автоматически загружает актуальные данные по товарным остаткам из вашей ERP-системы, а также данные поставщиков: остатки, цены различных партий, даты ближайших поступлений.
Imprice строит прогноз: на сколько дней хватит остатка товара при текущей скорости продажи.
Imprice автоматически меняет цену до такого значения, при котором остатка товара хватит до ближайшего поступления. При этом учитываются все остальные заданные вами условия и ограничения.
Новая цена автоматически выгружается в вашу ERP и к вам на сайт.
Подробнее — в разделе Ценообразование по товарным остаткам
5
Автоматизация ценообразования при падающей рентабельности
Падающая рентабельность. Вводные:
С одной стороны, обещают почти неконтролируемый рост закупочных цен и кардинальную смену ассортимента (прогнозируется значительное сужение и даже исчезновение каких-то категорий).

С другой — требование государства "жертвовать прибылью с целью поддержки населения", госрегулирование торговых наценок и падение доходов покупателей.
Аналитики прогнозируют падение рентабельности в розничной торговле в 2022 году по тем же причинам, что и дефициты:

отказ от контрактов ряда зарубежных поставщиков и логистических операторов,
затруднения в международной логистике, перестройка логистических цепочек на менее оптимальные,
вероятные затруднения во внутрироссийской логистике (заморозка поставок ряда зарубежных автомобилей и запчастей),
изменения курсов валют, сложности с оплатой из-за санкций,
перерывы в работе российских производств (перебои в поставках сырья и поставках запчастей для производственных линий).
Когда рентабельность падает,
важно быстро выявлять
товары с заниженной ценой
и компенсировать потери.


Цена может оказаться заниженной:

по конкретному товару,

в конкретном магазине,

в конкретном регионе,

для конкретной группы клиентов,

...
Динамическое ценообразование
на базе гибких правил —
мощнейший инструмент выявления
и активации таких точек роста,
так как это:

полная прозрачность цен для ЛПР
(лиц, принимающих решения) —
в каких категориях, товарных группах,
товарах, сегментах есть потенциал
для роста рентабельности,

удобный понятный инструментарий
для быстрого проведения
ценовых экспериментов
и анализа их результатов.


Решение:
Ценовые эксперименты на базе Imprice помогут:
Быстро находить возможные точки роста рентабельности — на уровне конкретных регионов, магазинов, товарных категорий и даже отдельных товаров.
Один из инструментов — выявление товаров Back Basket (товаров с заниженной ценой) алгоритмами с машинным обучением.

Быстро формулировать и проверять гипотезы по этим точкам роста: на какие товары и до какого уровня можно поднять цену, а на какие товары выгоднее ее опустить — несмотря на турбулентный период (пример — скоропорт).
Гипотезы можно проверять на уровне сети, конкретного региона, конкретного магазина, конкретного клиентского сегмента, пула поставщиков и так далее.

Избежать ненужных конфликтов с властными структурами и предотвратить каннибализм внутри ассортимента.
Алгоритмы искусственного интеллекта Imprice точно определяют роль каждого товара в покупательской корзине, его влияние на продажи других SKU и на восприятие магазина покупателями ("задирают цены, надо пожаловаться в ФАС" или "здесь более приемлемые цены, чем в других местах, на важные мне товары").

Легко анализировать результаты ценовых экспериментов с помощью мощной системы встроенных аналитических отчетов.
Важное условие:




Для эффективной реализации ценовых тактик и стратегий вам необходимо выделить компетентного и мотивированного сотрудника.




Максимальный эффект достигается, когда процесс ценообразования лично контролирует ЛПР уровня директора по маркетингу или коммерческого директора.
Ценообразование по клиентским сегментам


Автоматический выбор оптимальных поставщиков


Аналитика, в том числе, полная история изменения себестоимости, цен компании, цен конкурентов


Аналитика с машинным обучением: автоматическое определение роли товара в корзине, в том числе — выявление KVI, товаров-заменителей, Back Basket
Для реализации ценовых экспериментов вам понадобятся
модули ценообразования Imprice на базе гибко настраиваемых правил и аналитические модули:
6

Замена ценников. Интеллектуальная очередь

В нашем ассортименте несколько тысяч SKU. Мы не можем менять все ценники каждый день, просто рук не хватит.
У нас работает ограничение: замена 200 ценников в день.
В Imprice есть "Интеллектуальная очередь".
Этот инструмент автоматически определяет, какие ценники поменять крайне важно, а какие могут подождать.
Результат работы "Интеллектуальной очереди" — проранжированный список:

на какие товары требуется срочная замена ценников,
какие менять во вторую очередь,
какие — в третью
и так далее.

На верх списка попадают дефицитные, хорошо продаваемые, сильно влияющие на валовую прибыль товары.
Примеры показателей, которые определяют "срочность замены ценника" в алгоритме:

Изменились закупочные условия для товара; наценка критично упала или стала отрицательной.
Товар вносит значительный вклад в итоговую выручку магазина.
Согласно прогнозу, товар сильно повлияет на итоговую прибыль магазина.
Инструмент необходим в ситуации, когда поставщики постоянно меняют прайсы и увеличивают закупочные цены на очень большую часть ассортимента.

Без оптимизации придется непрерывно менять все ценники.
"Интеллектуальная очередь" позволяет вычленить действительно важные товары и менять ценники только на них, а на остальные товары — по остаточному принципу.


При этом улучшается финансовый результат: ценники на товарах, максимизирующих продажи и прибыль, начинают меняться очень оперативно, а не когда до них дойдет очередь "в общей куче".
#
Пример. Главное преимущество автоматизации — быстрота реагирования
Типичная для начала марта 2022 ситуация:
Продуктовая сеть, присутствующая в разных городах.
Закупочные цены и себестоимости, а значит, и полочные цены серьезно отличаются в зависимости от локации.
В Петербурге бананы стоят 80-90 рублей, на Дальнем Востоке — 190-200 рублей. При этом маржа в обоих городах близка к нулю; цена меняется из-за логистики.


Покупатели пытаются сохранить деньги, инвестируя в товар:
спрос переключается с фреш-категорий (мясо, фрукты и так далее) на товары длительного хранения (консервы, бакалея, бытовая химия).

Сеть теряет целевую наценку: закупочные цены растут, но цены приходится сдерживать. Причины: давление государства, предотвращение негатива покупателей, социальная нагрузка.

Необходимо найти точки компенсации потери рентабельности.
У клиентов Imprice настройка такой стратегии занимает до 30 минут:

Выбираем готовый сегмент Back Basket.
Этот сегмент автоматически сформирован алгоритмами кластеризации с искусственным интеллектом Imprice.

В правилах ценообразования для этого сегмента в поле "Источник расчета" меняем "Себестоимость" на "Закупочная цена".
"Закупочная цена" — это цена из актуального прайса поставщика, автоматически загружается в Imprice из ERP или иного источника торговой сети.

Дальше цены Back Basket вычисляются автоматически на основе ближайших закупочных цен.
Для каждого региона/ магазина используются цены, по которым идут поставки именно в этот регион/ магазин.
Цены других товаров вычисляются на основе обычной себестоимости.
Компенсация потерь через Back Basket — товары с пониженной ценовой чувствительностью:

Одна из ценовых стратегий, которая сейчас дает хорошие результаты по защите рентабельности:

Выделяем товары Back Basket.

Для этих товаров наценку добавляем не к себестоимости, а к будущей закупочной цене.

Например, текущий остаток стирального порошка Х закупался по цене 150 рублей; цена следующей закупки будет 200 рублей. Цена порошка Х = 200 рублей + наценка.
Дополнительные плюсы автоматизации:
Imprice учитывает ограничение по замене ценников каждого конкретного магазина.
Например, бытовая химия, попавшая в Back Basket — это 900 SKU.
Один магазин может менять 150 ценников в день. Система поменяет все цены за 6 дней, каждый день по 150 ценников.
Другой магазин может менять 300 ценников в день. Система поменяет все цены за 3 дня, каждый день по 300 ценников.

Imprice при формировании цен учитывает товары-заменители и товарные линейки. Это страхует от каннибализации: когда продажи одного товара поглощают продажи другого из-за некорректной цены.

Магазин успевает компенсировать часть маржи в период до поставки.

К моменту поставки переоценка уже завершена.
Это предотвращает авральную замену ценников и работу магазина в убыток (если ценники не поменять вовремя, возникает риск продажи с отрицательной наценкой).

Товары KVI ценообразовываются по отдельным правилам и остаются в "социально одобряемом ценовом диапазоне".
Это минимизирует риск недовольства покупателей и жалоб в ФАС.

Можно включить "плавное автоматическое увеличение цены", например, на 15% в день.
Это также уменьшит риск недовольства покупателей и жалоб в ФАС.
Реализация стратегии "закупочная цена вместо себестоимости" БЕЗ автоматизации —
это долгий, требующий регулярного повторения, немасштабируемый процесс:
Непонятно, как выделить сегмент Back Basket.


Подобные цены для НЕ-Back Basket чреваты возмущением покупателей и жалобами в ФАС.
Особенно в случае с KVI.


Крайне сложно "вручную" учесть заменители и товарные линейки; возникает риск каннибализации. Каннибализация = потеря маржи.


Расчеты только для одного города со слабой автоматизацией (например, в Excel, с установкой соответствия между прайсами поставщиков и SKU ассортимента), проверки и ручные выгрузки займут несколько часов.


Для нового города понадобятся новые расчеты.


При каждом обновлении прайсов понадобятся новые расчеты.
Остались вопросы о задачах вашего бизнеса и ценообразовании?
Задайте их нам!
С удовольствием проконсультируем и покажем,
как оптимальнее решить ваш ценовой кейс: