Повысить маржинальность аптек

Как оптимизировать цены в аптечной сети
в 2022 году

Ценообразование - больной вопрос во многих аптечных сетях. Этому способствуют тренды российского аптечного рынка:

Тренд 1. Снижение маржинальности.

Маржинальность сокращают вплоть до продажи некоторых препаратов с отрицательной фронт-маржой, даже не всегда перекрываемой бэк-маржой.

Данный тренд обусловлен другими трендами: перечислим их.

Тренд 2. Рост онлайн-сегмента, в том числе по модели Click & collect.

Click & collect - оформление заказа в интернете с последующим выкупом в удобной аптеке; страхует покупателя от ситуации, что при визите в аптеку необходимых препаратов не будет в наличии.

Тренд усилился как из-за эпидемии коронавируса, так и из-за смягчения законодательных запретов на интернет-торговлю фармпродукцией. Переход торговли в онлайн повышает прозрачность цен и ценовую конкуренцию.

Тренд 3. Рост популярности прайс-агрегаторов.

Aptekamos.ru, Acmespb.ru, Uteka.ru и прочие федеральные и локальные фармацевтические агрегаторы делают покупку аптечных товаров всё удобнее и экономнее для потребителей. Однако для аптек это снова выливается в повышение ценовой конкуренции и ценовой прозрачности.

Тренд 4. Маркировка и курсы валют.

Осенью 2020 из ассортимента аптек надолго пропадали то одни, то другие KVI-препараты, "застрявшие" на одном из этапов маркировки. Покупателям приходилось переключаться на заменители, и эти заменители мгновенно становились KVI.
Если аптека не успевала отреагировать ценой на эту смену ролей, она теряла покупателей.

Хотя систему маркировки перевели на уведомительный режим, часть связанных с ней проблем сохранилась. Помимо организационных сложностей, маркировка увеличивает себестоимость производства. Растут доллар и евро, это увеличивает стоимость зарубежных препаратов. Производители и дистрибьюторы поднимают цену закупки, а ритейлеры попадают в неисследованную ценовую зону с массой вопросов. Какая будет эластичность в этой зоне? Как повлияет увеличение цены на спрос? До каких пределов можно поднимать цену? Имеет ли смысл не повышать цену как можно дольше, урезая маржу?

Тренд 5. Всплески спроса и плавающая сезонность.

Продажи, например, противовирусных, антибактериальных, иммуностимулирующих препаратов зависят не только от времени года, но и от погоды. Сезонный рост спроса может сдвигаться в ту или иную сторону на несколько недель. Публикации в СМИ и блогах тоже могут вызвать резкие перепады спроса - яркие примеры добавил COVID-19: для борьбы с ним массово скупали то Арбидол, то мелатонин, то витамин D3.

Тренд 6. Рынок насыщен почти до предела.

Эксперты давно говорят: аптечные сети больше не могут расти "органически", открывая новые аптеки "с нуля". Единственная возможность увеличить количество аптек - купить аптеку конкурента. Многие города до предела насыщены аптечными точками, часто расположенными "дверь-в-дверь". Это обостряет ценовую конкуренцию и снижает рентабельность бизнеса: сообразительные клиенты распределяют покупки по нескольким аптекам, покупая в каждой только то, что дешевле конкурентов. Некоторые KVI уже не помогают увеличивать прибыль, потому что привлекают только черри-пикеров.

Черри-пикер (cherry picker) - охотник за скидками и спецпредложениями, человек, распределяющий корзину покупок по нескольким магазинам. В каждой торговой точке он покупает только самые выгодные относительно конкурентов товары.

2020-2021 год и COVID-19 показали: аптечный бизнес живет и долго еще будет жить в новой, сложной и постоянно меняющейся реальности, в которой не работают прогнозы.

Чтобы зарабатывать в этой реальности, приходится перестраивать процессы и учиться гибко и сверхбыстро реагировать.

Главные вопросы ценообразования аптек:

Как защитить свою маржинальность?

Когда конкуренты демпингуют и продают всё больше позиций "в минус"

Как изменить подход к определению KVI?

Чтобы быть стабильно привлекательными по цене, но не страдать от черри-пикеров и не уходить в минус

Как успевать ценой за спросом?

Научиться зарабатывать на коротких непредсказуемых всплесках и вовремя снижать цену, если позиция внезапно превращается в KVI

Как формировать цены для онлайна?

С одной стороны, в онлайне гораздо выше прозрачность цен, а с другой - гораздо выше средние чеки и шире состав покупательских корзин

Ведущие игроки аптечного рынка уже научились решать эти вопросы с помощью динамического ценообразования, с использованием сложных алгоритмов с машинным обучением.

Одни игроки создают программные продукты сами, "инхаус". Другие снижают инвестиционные риски и получают мгновенный результат, покупая готовые решения.

Чем поможет аптечной сети облачная система динамического ценообразования Imprice:

Система поможет увеличить прибыльность аптек за счет работы с KVI на новом уровне: более точном и динамичном

Алгоритмы с машинным обучением выявят полный список ваших KVI-позиций и будут автоматически актуализировать этот список.
Практика показывает, что алгоритмы Imprice способны верно определить на 40-200% больше KVI, чем методики с более низким уровнем автоматизации. Алгоритмы доработаны с учетом специфики именно аптечного бизнеса.

Сформированный список актуализируется в режиме реального времени на основе вновь поступающих данных: в список автоматически добавляются новые KVI, позиции, переставшие быть KVI, автоматически удаляются из списка.

Можно настроить автоматическую выгрузку списка KVI из Imprice для повышения эффективности управления товарными запасами.
Алгоритмы разделят KVI на группы с точки зрения полезности именно для вашего бизнеса.
Вы будете видеть, какие KVI привлекают только черри-пикеров, а какие помогают привлечь и удержать вашу целевую аудиторию, на которой ваш бизнес зарабатывает.
Для каждой KVI-позиции алгоритмы рассчитают оптимальное ценовое позиционирование относительно конкурентов: то место KVI на рынке, которое принесет вашему бизнесу максимум выручки, с учетом продаж самого KVI и допродаж.
KVI обладают разной ценовой чувствительностью.
Одни обязательно должны иметь самую низкую или близкую к ней цену на рынке - алгоритм укажет, что для достижения максимума выручки требуется первая или вторая цена рынка.
Другие KVI будут отлично продаваться, например, с третьего или даже четвертого места, при этом выручка от продаж будет гораздо выше.

В расчетах системы Imprice учитывается и выручка от продажи KVI, и выручка от продажи дополнительных SKU благодаря этому конкретному KVI.

Также есть возможность учесть LTV (Lifetime Value - суммарная прибыль, полученная за всё время жизни клиента, то есть за все его визиты и покупки). Прогноз LTV строится на базе исторических данных продаж и корректируется в режиме реального времени.

Цены конкурентов поступают в систему Imprice автоматически. Если у вашей аптечной сети ещё не настроен автоматический сбор цен конкурентов, можно это сделать на базе Imprice.

Сверхбыстрое и точное определение KVI, автоматическое определение их наиболее выгодного ценового позиционирования, автоматическое определение степени полезности для бизнеса каждого конкретного KVI позволяет:

● привлечь и удержать качественный трафик, в том числе онлайн-покупателей,
● эффективнее управлять ценовым и ассортиментным впечатлением от аптек,
● уменьшить ущерб аптеки от охотников за скидками,
● быстро увеличить обороты и прибыль.

Вам понадобятся модули Imprice:

Для не-KVI ассортимента система автоматически оптимизирует цены по критерию "максимизация валовой прибыли" или "максимизация продаж", опираясь на данные текущего спроса

Оптимизация ценообразования на базе Machine learning (машинного обучения) найдет дополнительные точки роста вашей валовой прибыли и для офлайн-точек, и для интернет-аптеки:

1

Вы выделяете нужную товарную категорию в отдельный сегмент, исключив из него товары KVI.
2

Для этого сегмента вы запускаете алгоритмы оптимизации Machine learning, выбрав цель "Максимизация прибыли".
3

Imprice автоматически получает данные ваших продаж и анализирует их вместе с данными продаж прошлых периодов.
4

На основе анализа исторических данных и зондирования спроса алгоритм вносит улучшающие корректировки в цены и в короткие сроки находит оптимальный набор цен для товаров категории, дающий вам в текущих условиях максимальную валовую прибыль.
Уникальное преимущество решения - оно позволяет быстро находить точки повышения прибыли даже при небольших объемах данных.
Также можно поставить алгоритмам другую цель - максимальный объем продаж, задав ограничение по минимально допустимой маржинальности.
5

Алгоритм автоматически выявит все товарные связи внутри ассортимента - заменители, дополнители, потенциальную каннибализацию и так далее - и учтет эти связи при оптимизации цен.
Алгоритмы определения ролей SKU - заменителей, дополнителей и пр. - были доработаны с учетом специфики фармотрасли и показали свою эффективность на практике.

Система просчитывает сценарии изменения цен с учетом взаимодействия SKU и их взаимного влияния друг на друга, и в результате находит такие наборы цен, при которых эти внутренние связи принесут аптекам максимальную прибыль.
6

Цены корректируются в режиме реального времени, сверхбыстро учитывая изменения спроса и смену товарных ролей.
Аптечная сеть будет быстро реагировать ценой на все изменения спроса и товарных ролей и получать максимальную прибыль в каждый момент времени.

Вам понадобятся модули Imprice:

В системе Imprice вы легко настроите индивидуальное ценообразование для каждого региона, каждой отдельной аптеки, каждого сегмента клиентов в программе лояльности

Сверхвысокая гибкость ценовых настроек - один из главных плюсов Imprice.

Система позволяет учесть сколь угодно сложные сценарии и настроить эффективные наборы правил и видов цен для каждого сегмента клиентов, региона, магазина, бренда, товарной группы c заданными вами характеристиками и отдельного SKU.

Вы сможете учесть в ценообразовании важные особенности:

● каждого конкретного города,
● конкурентного окружения каждой отдельной аптеки,
● особенности выкладки конкретных аптек.

Например, цены открытой и закрытой выкладки будут формироваться с разной периодичностью.

Хотите посмотреть систему Imprice изнутри?

С удовольствием проконсультируем и покажем,
как оптимальнее решить ваш ценовой кейс в Imprice:

Или звоните:

+7 812 748-22-31