Конкурентное
ценообразование

Конкурентная цена — это цена товара, установленная с учётом того, по какой цене этот же товар продают конкуренты в данный момент. Конкурентная стоимость определяется не «в вакууме», а относительно рынка: например, как первая, вторая или третья минимальная цена среди предложений конкурентов.
Конкурентное ценообразование — это метод, при котором при формировании цены на товар учитываем, по какой цене конкуренты продают этот товар в данный момент времени. За счёт наличия данных о конкурентной среде можно управлять позиционированием на рынке и эффективно управлять продажами.

Конкурентное ценообразование необходимо каждой торговой компании с прямой конкуренцией: товары из ассортимента которой продают также её конкуренты.

Динамическое конкурентное ценообразование позволяет значительно увеличить объем продаж или маржинальность за очень короткий срок: улучшение показателей происходит в первую же неделю или даже в первые дни после оптимизации.

Важно, что компания получает эти деньги практически "из воздуха", только за счёт оптимизации цены относительно конкретного рынка.

C помощью системы Imprice ваш специалист по ценообразованию сможет быстро максимизировать прибыль и продажи за счет оперативного учета действий конкурентов по каждому региону, бренду, товарной группе, товарному сегменту, даже конкретному товару.

На рынке много предложений по конкурентному ценообразованию, но почти все они делятся на две категории:
1. Только сбор данных. Ценообразование остается на стороне клиента.
2. Сбор данных плюс упрощенные правила ценообразования, не учитывающие большинство влияющих на цену факторов и частных проблем формирования цены.

Несколько примеров нетривиальных сценариев, которые вы легко реализуете с Imprice:

Полная ценовая информация каждому товару, в том числе:
● Цена товара, время и дата её последнего изменения.
● Рекомендация системы по изменению цены. Выводится, если цена товара "не в рынке" и установке рыночной цены мешает какое-либо ограничение - например, установленный уровень маржинальности.
● Индекс нашей цены относительно средней цены на рынка. Например, 0.01 означает, что наша цена ниже среднерыночной на 1%.
● Место, которое занимает наша цена на рынке, общее количество предложений товара на рынке, количество топовых и ключевых конкурентов, предлагающих данный товар.
● Маржинальность для нашей актуальной цены и средней цены рынка.
● Цены на рынке: самая высокая и самая низкая цена, средняя цена рынка, медианная цена рынка.
● Актуальная себестоимость товара.
● Остаток товара на складе и его оборачиваемость.
● Является ли товар KVI.
● Динамика изменений данных - например, динамика нашей цены и цен конкурентов за заданный период.

С помощью фильтров можно анализировать эти данные для конкретного бренда, товара, товарного сегмента, товаров с определенной маржой, заданным отклонением от среднерыночной цены и так далее.

Полная история цен конкурентов по каждому товару:
● Дата сбора цены конкурентов. В отдельной колонке - дата и конкретное время.
● Источник данных, регион сбора и ссылка на карточку товара конкурента, на конкурирующем сайте или Яндекс.Маркете.
● Название товара, название конкурента, цена конкурента в конкретное время.

С помощью фильтров можно анализировать эти данные для конкретного бренда, товара, категории, региона, отдельного конкурента и так далее. Щёлкнув по названию товара, можно посмотреть все актуальные данные по этому товару, например, по его остаткам, по всем типам цены, поставщикам, оборачиваемости, себестоимости.

Отчет, показывающий, насколько часто и сколько цен меняют конкуренты.

На каждую дату и по каждому региону сбора цен показано, сколько именно цен снизил и повысил каждый конкурент, по какому количеству позиций мы с ним пересекаемся, каково пересечение нашего ассортимента в процентах. Щёлкнув по ячейке, можно увидеть номенклатуру, по которой изменилась цена.

В графической и табличной форме показаны факты нарушения РРЦ ключевыми конкурентами по датам.
"Ключевыми" в системе называются конкуренты, которые включаются во все отчеты. Относить или не относить конкурента к "ключевым" вы указывает сами при настройке параметров конкурентов в системе.

Если конкурент не указан как "ключевой", то в часть отчетов он не включается; это сделано для улучшения читаемости отчетов.

Отчет по нарушениям РРЦ может существенно помочь в переговорах с поставщиками. Это подробно описано в кейсе Как повысить розничные продажи на рынке с жёстким контролем РРЦ и увеличить прибыль на 10%

Этот отчет также формируется по конкурентам, которых мы отметили в системе Imprice как "ключевых".
Можно формировать его в разрезе брендов или товарных категорий.

Строки - товарные категории, столбцы - конкуренты, ячейки - соотношение наших цен в данной товарной категории с данным конкурентом и количество наших товаров в данной категории, которые продает также данный конкурент на заданную в отчете дату.

Ценовой индекс "-0,09" означает, что наши цены по данной категории в среднем на 9% дороже, чем у данного конкурента. "0,04" - наши цены в среднем на 4% дешевле.

Цель настройки - не допустить критичного снижения маржинальности и продаж в убыток.

Мы устанавливаем минимально допустимую наценку в процентах или рублях, на основании которой вычисляется минимально допустимая цена товара.
Imprice рассчитывает оптимальную рыночную цену на товар с учетом нашей стратегии и цен конкурентов. Если эта оптимальная рыночная цена оказывается ниже минимально допустимой цены, Imprice выбирает в качестве итоговой минимально допустимую цену.

Окно данной настройки обозначено цифрой 1 на скриншоте выше.

Окно данной настройки обозначено цифрой 2 на скриншоте "Окно настройки правила ценообразования" выше.
Скриншот с готовыми вариантами целей - ниже.

Автокоррекцией в Imprice называется расчет оптимальной рыночной цены с учетом актуальных цен конкурентов и стратегии компании на рынке.
Целью автокоррекции в системе называется желаемое положение нашей цены на рынке.

Из расчетов можно исключить цены конкурентов, у которых товар отсутствует на складе заданное количество дней.

Окно данной настройки обозначено цифрой 3 на скриншоте "Окно настройки правила ценообразования" выше. Настройка называется "Дополнительная цель автокоррекции".

Допустим, мы задали желаемое положение цены на рынке относительно цен топовых конкурентов.
Если по товару в каком-то регионе отсутствуют данные по топовым игрокам, отработает правило "Дополнительной цели автокоррекции". Например, можно установить в этом случае среднюю цену среди всех конкурентов региона, либо совсем не учитывать цены конкурентов.

Окно данной настройки обозначено цифрой 4 на скриншоте "Окно настройки правила ценообразования" выше. Настройка называется "Шаг автокоррекции".

Суть настройки: от цели автокоррекции мы задаем отступ в процентах или в рублях, или в процентах и в рублях сразу.

Например, цель автокоррекции - третья минимальная цена по рынку.
Шаг автокоррекции "-10₽".
Актуальные цены конкурентов на товар: 1182₽, 1300₽, 1457₽, 1480₽, 1590₽.
Сформируется цена 1447₽ =1457-10.

Окно данной настройки обозначено цифрой 5 на скриншоте "Окно настройки правила ценообразования" выше. Настройка называется "Максимальная скидка". Скидка считается относительно какой-то эталонной цены. В качестве эталонной цены может быть выбрана, например, текущая розничная цена.

Эта настройка полезна в ситуации, когда отсутствует себестоимость товара: мы контролируем маржу с помощью максимально допустимого процента скидки от текущей розничной цены. Например, цена не может снизиться больше чем на 10%.

Окно данной настройки обозначено цифрой 6 на скриншоте "Окно настройки правила ценообразования" выше. Настройка называется "Сравнение со средней ценой".

При некоторых сценариях цена в системе рискует оказаться выше среднерыночной. Чтобы этого избежать, можно сравнивать сформированную цену со средним по рынку. Если средняя рыночная цена окажется ниже сформированной, система выберет среднюю цену в качестве окончательной.

Можно проводить сравнение не со средним, а с медианным значением цены.

Например, для конкретных брендов, для части товаров определенного бренда, для конкретного города, для товарной группы, для определенного товара.
"Топ-конкурентами" в системе называются конкуренты, имеющие наибольшее влияния на расчет цены.

Например, поставщик может требовать в некоторых городах удерживать уровень цены не ниже определенных игроков. Тогда мы можем настроить этих конкурентов как "топ" для требуемых городов и задать соответствующие правила ценообразования.

Другой пример - на рынке работают несколько крупных игроков с хорошей репутацией и много мелких, регулярно демпингующих и с плохими отзывами покупателей о подделках. Допустим, мы знаем, что большинство наших целевых предпочитает не рисковать и покупать товар у проверенных продавцов. Мы собираем цены всех конкурентов для полной картины, но учитываем в правилах ценообразования только предложения крупных игроков. Для этого "крупные надежные магазины" мы отмечаем в системе как "топ-конкурентов".