Как держать РРЦ на OZON и Wildberries «рубль в рубль» и при этом не тратить десятки часов на ручные правки

Контроль рекомендованной цены (РРЦ) на маркетплейсах превратился в самую настоящую головную боль для производителей, дилеров и ретейлеров. Маркетплейсы опускают цену ниже РРЦ за счёт динамических скидок и автоматических акций, что вынуждает селлеров делать дополнительную наценку для гарантии соблюдения РРЦ либо заниматься ручным мониторингом. Ниже расскажем о всех нюансах и вариантах решения проблемы.

Для кого актуальна проблема с РРЦ на Wildberries и OZON

Для тех селлеров, кто обязан строго соблюдать рекомендованную розничную цену, чтобы не попасть под санкции производителя. Речь не только о крупных поставщиках, но и о небольших брендах, для которых важно держать свою ценовую политику.
Для самих производителей, которые продают товар как напрямую, так и через дилеров. Когда динамические скидки на маркетплейсе опускают розничную цену ниже опта, дилеры теряют прибыль, а бизнес – партнёров.
Для ритейлеров на маркетплейсах, которым тоже важно держать цены не ниже установленного уровня.

Почему удержание РРЦ на маркетплейсах стало головной болью

Автоматические скидки, акции, кошельки и СПП регулярно изменяют цены, и в результате продавец, пусть и несознательно, нарушает РРЦ. Итог — конфликт с производителем, ведь формально именно продавец «допустил» снижение.

Кроме штрафов, может случиться разлад с вашими оптовыми партнёрами. Представьте: вы — производитель, поставляете товары дилерам и сами продаёте на маркетплейсе. Если автоматическая скидка заводит розничную цену ниже оптовой, дилеры начинают резонно возмущаться: «Зачем нам покупать у вас, если в рознице дешевле?».

Поэтому многие селлеры и производители в буквальном смысле круглосуточно следят за ценами, стараясь поймать очередной скачок. И это только звучит просто — открыли карточку и поправили. Когда таких карточек 500, 1000 или 2000, работа с маркетплейсами превращается в бесконечный мониторинг.

Другие селлеры делают наценки, чтобы гарантировать соблюдение нижнего порога, но и тут неприятная обратная сторона. Если конкурент ниже по цене даже на пару рублей, в глазах системы эта разница даёт ему преимущество в поисковой выдаче и дополнительных промо-блоках, а для покупателя делает предложение более привлекательным. В результате тот, кто держит РРЦ в пределах ±5–10 рублей, может элементарно потерять продажи.

Реальная история №1: селлер, 2000 SKU и шестизначный штраф
Динамические скидки и акции на WB, которые регулярно сбивали РРЦ, вынудили селлера нанять отдельного сотрудника. Вместе с ним селлер ежедневно отслеживал 2000 SKU, вручную менял цены и корректировал скидки для удержания РРЦ.

6 часов в день, включая 3 часа в выходные – итого до 40 часов в неделю уходило только на редактирования цен, и даже это не дало 100% результата. Проблема достигла пика, когда поставщик выписал селлеру штраф с шестизначной суммой за нарушение РРЦ.

Реальная история №2: производитель, дилеры и «цена ниже опта»
Компания продаёт товары в двух каналах: в розницу на маркетплейсах и в опт дилерам, которые в свою очередь тоже реализуют товар на WB и OZON. Дилерам производитель даёт самую низкую оптовую цену, а на маркетплейсе держит РРЦ. И всё было бы хорошо, если бы акции и скидки маркетплейсов не снижали цену производителя ниже оптовой и не вынуждали занижаться дилеров.

Как итог: гневные сообщения от дилеров, дилеры теряют заработок, оптовый канал теряет клиентов. А менеджеры по продажам вместо того, чтобы заниматься продажами, редактируют цены на маркетплейсе на тысячи SKU.

С какими проблемами сталкиваются селлеры, ретейлеры и производители при работе с РРЦ на WB и OZON:

Маркетплейсы опускают цену ниже РРЦ за счёт динамических скидок и автоматических акций. Это вынуждает делать дополнительную наценку для гарантии соблюдения РРЦ либо заниматься ручным мониторингом

Штрафы за нарушение РРЦ. В нашей практике мы постоянно слышим о ситуациях, когда усилия не спасают, цена оказывается ниже РРЦ и селлеры получают штрафы от производителей

Ручной мониторинг цен отнимает десятки часов. Селлеры вынуждены тратить десятки часов в неделю на отслеживание и корректировку цен, часто этим занимается отдельный сотрудник, которому необходимо платить ЗП

Потеря доверия дилеров. Если производитель работает и через дилеров, и напрямую на маркетплейсах, и снижает цены ниже оптовых, дилеры теряют прибыль, а бизнес – партнёров

Какие существуют решения: плюсы и минусы

Мы видим несколько основных путей, которыми обычно идут продавцы и производители:

Наценки, перекрывающие скидки
Наценки бьют по конкурентоспособности, об этом уже говорили выше. А если вы участвуете в автоакциях маркетплейсов, угадать с дельтой просто невозможно, поэтому это сложно назвать решением.
Ручные корректировки
Управление ценой, казалось бы, полностью под вашим контролем и это «бесплатно», но на практике сотни SKU очень сложно обновлять вручную. В итоге огромные трудозатраты, риски пропустить скачок и отсутствие гарантии, что цена не упадёт ниже РРЦ.
Инструменты популярных аналитических сервисов
Обычно стоят дешевле профессиональных репрайсеров. Но частота обновления цен может быть низкой (например, раз в 6 часов) и нет возможности держать цену рубль в рубль. Кроме того, некоторые из сервисов не помогут, если товар зашёл в акцию.
Репрайсер для маркетплейсов с соблюдением РРЦ
Единственный способ, который гарантирует решение задачи. Чаще всего репрайсер РРЦ держит строго по планке и мониторит цены с нужной регулярностью. Из минусов некоторых репрайсеров: высокая цена при большом количестве SKU, сложные настройки и громоздкий интерфейс, не все работают с автоакциями. Поэтому важно заходить на тестовый период и на своих товарах проверять надёжность решения.

Какие есть решения для контроля РРЦ на маркетплейсах

Ручной мониторинг и корректировка цен

Популярные сервисы с инструментами для автоматизации цен на маркетплейсах

Репрайсеры РРЦ

Минусы:
• Высокие трудозатраты
• Высокая вероятность ошибок
• Отсутствие гарантии соблюдения РРЦ

Минусы:
• Низкая регулярность корректировки цен
• Нет гарантии удержания РРЦ и возможности держать рубль в рубль
• Не всегда работают с акциями

Минусы:
• Часто высокая стоимость, особенно при большом количестве SKU
• У большинства из них сложные настройки и интерфейс
• Не всегда работают с акциями

Плюсы:
• Сравнительно невысокая стоимость
• Доступны дополнительные инструменты

Плюсы:
• Гарантия удержания РРЦ

Когда репрайсер для маркетплейсов действительно необходим

Если у вас десяток товаров, которые не заходят в автоакции, ручное управление может решить проблему. Если же у вас несколько сотен или тысяч SKU и товары участвуют в автоакциях, без автоматизации будет очень сложно, удержание РРЦ превратится в изматывающую рутину. Переложить это на репрайсер может элементарно оказаться дешевле, чем оплачивать штрафы, платить зарплату отдельному сотруднику или нести потери от проблем с дилерами.

Из неочевидных плюсов:
Удержание РРЦ рубль в рубль – реальная возможность для повышения продаж. Если конкуренты держат цену выше (закладывают наценку / пользуется сервисами, которые держат с дельтой и т.д.), ваш товар попадет в их карточках в «Рекомендованный», как более дешевая альтернатива. Один из наших селлеров, компания ООО «Питеринструмент», только за счет этого получил за месяц рост выручки на 48%.

Карточка товара селлера в рекомендованных на Вайлдберриез

Итоговая цена в карточке товара строго по планке РРЦ

Как мы в Imprice решаем задачу с контролем РРЦ на Wildberries и OZON

Гарантированно держим РРЦ на Озон и ВБ рубль в рубль

Автоматически выводим товар из акций, если цена акции нарушает РРЦ

Поддерживаем товар в акции, если цена соответствует цене РРЦ

Докручиваем РРЦ до более выгодного СПП - цена для покупателя соответствует цене РРЦ, но СПП становится выше

Мы помогаем селлерам с помощью нашего репрайсера для маркетплейсов Imprice:

Репрайсер РРЦ Озон - включение стратегии и установка цены

Итоговая цена в карточке товара строго по планке РРЦ

Что делать, если вы сталкиваетесь с проблемой РРЦ

Оцените, сколько вы на самом деле тратите времени и денег, пытаясь вручную отлавливать отклонения. Иногда кажется, что «это неприятно, но терпимо», до тех пор, пока поставщик не выпишет крупный штраф или не уйдёт важный дилер.
Сравните решения. Обратите внимание на точность (рубль в рубль или нет), частоту обновлений, учёт акций и цену с учётом вашего количества SKU. Также важно понимать, насколько удобно в нём работать.
Попробуйте формат тестового периода, чтобы убедиться, что репрайсер действительно закрывает все «боли».

Наша команда предоставляет бесплатный доступ к инструменту на 2 недели – за это время вы точно сможете понять, подходит ли вам этот способ.

Получить доступ к репрайсеру на 14 дней