Компания Gold-Standart - это сеть магазинов и интернет-магазин спортивного и диетического питания для здорового и активного образа жизни. Решение Imprice.ai было внедрено в июне 2019-ого года - подключили конкурентное ценообразование, ценообразование по KVI, ценообразование по оборачиваемости - и помогло увеличить валовую прибыль на 16% за несколько месяцев.

В данном кейсе мы расскажем о следующем этапе оптимизации цен Gold-Standart с помощью Imprice - подключении алгоритмов с машинным обучением во время "режима самоизоляции".

Во время "режима самоизоляции" работал только интернет-магазин Gold-Standart; розничные точки были закрыты. Параллельно "прыгал" курс доллара, к которому привязаны закупки, а интернет-спрос снизился из-за закрытия спортзалов.

Чтобы увеличить валовую прибыль компании, специалисты Imprice предложили подключить дополнительный модуль оптимизации цен с помощью машинного обучения. Алгоритмы модуля автоматически находят оптимальные цены, при которых в актуальных условиях компания получает максимум валовой прибыли или максимум продаж, в зависимости от заданной цели.

Для начала решили провести двухнедельный тест для определения потенциальных выгод: запустить алгоритм на пилотной категории и сравнить результаты пилота с продажами другой, контрольной, категории, а также с продажами всего интернет-магазина.

● Пилотная категория: выбрали "Отдельные витамины", группу со стабильными продажами, без особых "всплесков" и "провалов".
"Отдельные витамины" - это упаковки с каким-то одним конкретным витамином - витамин D, витамин B, витамин С и так далее.

● Контрольная категория: взяли "Витаминно-минеральные комплексы", группу с очень похожими на "Отдельные витамины" продажами.
"Витаминно-минеральные комплексы" - это упаковки с мультивитаминами.

В апреле запустили обучение алгоритма на исторической выгрузке, взяли данные по категории за 3 предыдущих месяца, с января по март 2020 года. Завершив обучение, система спрогнозировала увеличение оборота в категории на 94%, увеличение прибыли на 88%.
C 1 мая 2020 алгоритм начал автоматически устанавливать цены в пилотной категории.

Данные продаж в пилотной категории за 1-14 мая сравнили с данными продаж за 1-14 апреля 2020 года.

Рост показателей в пилотной категории - заслуга искусственного интеллекта: за эти же две недели в контрольной группе и во всем интернет-магазине не было аналогичного улучшения.

Алгоритмы Imprice с использованием машинного обучения пошагово оптимизируют цены, изучая реакцию посетителей интернет-магазина.
В зависимости от поведения пользователей, цены товаров корректируются для максимизации продаж либо максимизации валовой прибыли - смотря какую цель поставили перед системой.

В частности, учитываются просмотры карточек товаров, время на странице, показатели отказов, конверсии в заказ из карточки товара, средняя конверсия в разрезе товаров/брендов/категорий.

Кроме того, искусственный интеллект принимает в расчет:

● Цены конкурентов и влияние конкурентов на продажи конкретного товара.
● Взаимное влияние товаров друг на друга в рамках категории. Если один товар способен каннибализировать продажи другого, алгоритм найдет такую конфигурацию цен, которая будет оптимизировать валовую прибыль (или выручку, если указана такая цель оптимизации) на эти два товара.
● Внутреннюю информацию и ограничения.

Для запуска алгоритма настроили правило для соответствующей категории.
При этом система сразу дала прогноз изменения оборотов и прибыли:

В Imprice правило заводится очень легко:

1. Нужно выбрать товарную категорию.
2. Затем выбрать стратегию алгоритма: максимизация валовой прибыли или продаж.
3. Затем указать для цены минимальное и максимальное ограничения.

Для установки ограничений можно использовать готовые типы цен. Например, задать ограничение в виде "закупочная цена плюс определенный процент маржи". Можно использовать себестоимость, цену другого региона и так далее.

1 мая 2020 года запустили правило автоматического ценообразования на пилотную категорию "Отдельные витамины".
Как упоминалось выше, прогноз роста выручки в категории был 94%, роста валовой прибыли 88%.

В период самоизоляции спрос и поведение покупателей изменились: сфера спортивного питания и добавок сильно пострадала из-за закрытия фитнес-клубов, закупочные цены в пилотный период возросли из-за девальвации рубля.

Поэтому в модели решили учесть только данные предшествующих 40 дней, а не все данные, которые были в распоряжении.

Алгоритм работал две недели, автоматически выставляя цены на товары пилотной категории и выгружая их в интернет-магазин и в ERP Gold-Standart.

Подвели итоги; сравнили с контрольной категорией и показателями всего интернет-магазина:

Две пилотные недели сравнили с двумя неделями апреля, "месяца самоизоляции". Видно, что в период эпидемии спрос на все витамины немного вырос: "Витаминно-минеральные комплексы" подросли в продажах и прибыли, хотя показатели всего интернет-магазина ухудшились.
Но пилотная категория "Отдельных витаминов" выросла в несколько раз больше и по продажам, и по прибыли.

Пост-анализ данных показал, что на часть товаров система снизила цены, что привело к значительному росту продаж. Валовая прибыль по этим товарам возросла за счет объемов. На другую часть товаров система существенно увеличила цену; объем продаж этих товаров почти не изменился, а маржинальность выросла.

Покажем "кухню" работы алгоритмов Imprice на примере одного товара.

Система постоянно анализирует спрос, остатки, данные по конкурентам, структуру продаж магазина - и меняет цену в соответствии с полученной информацией.
Очень упрощенно: если алгоритм видит снижение спроса на товар, то он будет снижать цену, если спрос растет, то цена начнет повышаться.

За две недели работы алгоритм "поймал" ситуацию, когда товар имелся в наличии только у трех игроков рынка: Gold-Standart и двух его конкурентов:

Алгоритм определил, что товар стал более дефицитным на рынке и что покупатели готовы платить Gold-Standart больше, чем конкурентам.

В итоге товар продавали по самой высокой на рынке цене:

Если бы для этого товара работало просто конкурентное ценообразование, цена была бы ниже. На каждой продаже Gold-Standart терял бы 20% маржинальности.

Видимо, при ограниченном количестве предложений на рынке Gold-Standart выглядел наиболее привлекательно. У магазина сбалансированный ассортимент, отличная репутация, быстрая доставка, в целом хороший сервис; вероятно, в других местах покупателям предлагали худшие условия.


Системе неважно, какой именно фактор делает магазин привлекательным. Может, у конкурентов много рекламаций о поддельных препаратах, а может, у конкурентов неприемлемый срок доставки.
Система просто фиксирует хороший спрос и определяет, сколько именно покупатели готовы доплатить за возможность купить данный товар в конкретном магазине.