Кейс Gold-Standart ценообразование этап 2

Как увеличить оборачиваемость сети на 40% и избавиться от низколиквидных позиций за счет автоматизации ценообразования

О заказчике

Компания Gold-Standart - это сеть магазинов и интернет-магазин спортивного и диетического питания для здорового и активного образа жизни. Компания активно развивает мультиканальную модель продаж.
Решение Imprice.ai было внедрено в июне 2019-ого года и помогло увеличить валовую прибыль на 16% за несколько месяцев.

В данном кейсе мы расскажем о втором этапе оптимизации цен Gold-Standart с помощью Imprice.

Задача второго этапа оптимизации цен

В сентябре 2019 года перед системой Imprice поставили новую задачу - улучшить оборачиваемость товаров.
Средний срок хранения товара на складах компании составлял 75 дней. Также в процессе анализа товарных остатков было выявлено, что 15% SKU ни разу не продавались за последние 40 дней и более, то есть компания заморозила большие денежные активы в низкооборачиваемых позициях.

Основные результаты второго этапа

В качестве критериев оценки при внедрении ценообразования на базе оборачиваемости товаров были выбраны:
● Количество товаров без продаж со сроком хранения более 40 дней (415 SKU на момент старта работы алгоритма).
● Средний срок хранения запасов по всем складам компании (75 дней, учитывались все товары, не только низколиквидные).

Главные итоги оптимизации цен по оборачиваемости:

на
снизился средний срок хранения запасов.
С 75 дней до 44 дней.

40%

в
раза уменьшилось количество SKU без продаж за 3 месяца работы алгоритма

3,6

настроена система, которая учитывает оборачиваемость товаров в ценообразовании и в заказах на закуп

Решение

В Imprice.ai есть возможность управлять формированием цены в зависимости от оборачиваемости товара.
Для этого необходимо выполнить ряд последовательных шагов, что мы и сделали.

Настроить выгрузку коэффициентов оборачиваемости (КО) по каждому товару.

По всем складам компании за фиксированный период необходимо было получить коэффициент оборачиваемости, либо настроить расчет коэффициентов непосредственно в Imprice.
Клиенту было удобнее запустить расчет в нашей системе. Для этого мы синхронизировали продажи и историю остатков за последний год.

Рассчитать сроки хранения

По каждому товару необходимо было получить данные о сроке хранения.
Срок хранения особенно важен для товаров без продаж, так как при отсутствии продаж коэффициент оборачиваемости равен нулю и нужен другой критерий для оценки оборачиваемости товара.

Скрин из системы Imprice
Кликните на картинку, чтобы увеличить изображение

Настроить сегменты

Настроить сегменты в соответствии с оборачиваемостью товаров и сроком хранения. Важно было правильно выбрать значения для сегментации.

После анализа данных клиент создал следующие сегменты:

Скрин отчета в системе Imprice
Кликните на картинку, чтобы увеличить изображение

● В первый сегмент стали автоматически попадать товары с коэффициентом оборачиваемости (КО) меньше, чем для 70% ассортимента.

● В остальные сегменты попали товары с КО равным нулю, то есть за рассматриваемый период расчета не было продано ни одной штуки таких товаров. КО=0 и для товаров, которые недавно поступили на склады, поэтому важно было учесть период с момента поступления. Именно срок хранения и стал основой для данной группы сегментов: если товар не продавался больше 40 дней, то он начинал последовательно двигаться по этим сегментам.

На старте работы алгоритма в данные сегменты попало 15% SKU от ассортимента компании.

Настроить правила для каждого сегмента

Далее необходимо было создать правила, в соответствии с которыми система начала формировать цены для сайта и розничных магазинов.

Скрин из системы Imprice
Кликните на картинку, чтобы увеличить изображение

Логика в данном случае простая - чем хуже продавался товар, тем более агрессивные цены формировала система. Товары, которые не продавались более 80 дней, компания решила распродавать в убыток.

Система Imprice.ai также автоматически маркировала товары данных сегментов, чтобы менеджеры по закупкам не заказывали их в дальнейшем.

Скрин из системы Imprice
Кликните на картинку, чтобы увеличить изображение

Отзыв Gold-Standart.com

"Грамотная автоматизация ценообразования на основе оборачиваемости помогла нам уже за первый месяц в 3 раза сократить остаток низколиквидов - при этом сохраняя маржу, насколько возможно.

Мы и раньше комплексно работали над повышением оборачиваемости запасов, в том числе по конкретным группам товаров мотивировали продавцов и начисляли повышенные баллы по программе лояльности. Но до Imprice закупщикам приходилось анализировать оборачиваемость и популярность товаров в полуручном режиме: они периодически формировали огромные таблицы в 1С, выявляли товары с плохой оборачиваемостью, проводили распродажи, постоянно перемещали остатки. Процесс был сложным, отнимающим кучу времени и недостаточно эффективным: система давала сбои из-за большого количества ручных операций и необходимости многое "держать в голове".

Скорее всего, размер скидок часто был больше необходимого. Случалось, что непопулярный товар с трудом распродавали с помощью суперскидок, а потом по ошибке закупали вновь.
В 1С не было возможности пометить товар как "плохо продаваемый". Для товаров с нулевыми продажами требовалось формировать отдельные отчеты по датам поступлений. В итоге при составлении заявки закупщику приходилось одновременно смотреть данные из нескольких разных отчетов плюс свои файлы с заметками, что очень сложно, когда количество артикулов исчисляется сотнями и тысячами.

Мы готовились добавлять серьёзный функционал по учету оборачиваемости в нашу "1С-Управление торговлей" и не могли придумать варианта, который бы полностью исключил ручные операции, а значит - вероятность дальнейших ошибок.

Решение от Imprice.ai было прорывом и спасением для нас. Специалисты Imprice.ai за неделю запустили алгоритм по ценообразованию на базе оборачиваемости, и уже на следующий день мы заметили, что товаров в соответствующих сегментах стало на 2-3% меньше. При этом скидка увеличивалась постепенно, исходя из реакции покупателей, что позволяло сохранять маржинальность по максимуму.

Отдельное спасибо за автоматическую маркировку товаров с плохой оборачиваемостью. Ведь самое обидное было распродавать низколиквид, а потом его снова закупить. Теперь это исключено. "

Александр Бузов,
Коммерческий директор Gold-Standart.com

Результаты внедрения алгоритма ценообразования на базе оборачиваемости товаров

1. При запуске данного типа ценообразования в сегментах было 415 товаров, которые ни разу не продались за последний год, и которые поступили больше, чем 40 дней назад.
На 22 октября таких товаров осталось 202 SKU, сократили количество таких товаров в 2 раза, сумма остатков неликвидов уменьшилась более чем в 3 раза.
На 15 декабря таких товаров было всего 114, остались самые "тяжелые" для продаж товары.

2. Компания высвободила деньги для закупки высоколиквидных товаров и получила систему, которая автоматически определяет низколикивидные товары и автоматически их выводит из системы.

Динамика низколиквидных товаров; скрин из системы Imprice
Кликните на картинку, чтобы увеличить изображение

3. При последовательном сегментировании товаров с плохой оборачиваемостью компания получила систему, которая будет при первых признаках плохих продаж выводить товар из ассортиментной матрицы, оставляя только высоколиквидные товары.

4. Сильно упростилась процедура ввода и вывода позиций в товарную матрицу. Система Imprice.ai самостоятельно маркирует низкооборачиваемый товар.

5. Важно, что в системе вручную можно отфильтровать товары, которые плохо продаются, но при этом формируют ширину ассортимента магазина, они не будут попадать в данные сегменты.

6. В результате работы системы Imprice.ai у компании сократился средний срок хранения остатков: с 75 дней до 44 дней за 3 месяца работы данного алгоритма.

Демодоступ в Imprice