Хотите посмотреть систему изнутри и понять, насколько она применима для ваших задач?
С удовольствием проведем демонстрацию
Хотите посмотреть систему изнутри
и понять, насколько она
применима для ваших задач?
и понять, насколько она
применима для ваших задач?
С удовольствием проведем демонстрацию:
Управляемая цена в карточке, участие в акциях без нарушения ценовой политики и ответ на главный вопрос бизнеса по итогам пилота - какие решения дают рост продаж?
Когда итоговую цену
на маркетплейсах диктует бизнес: опыт «Эксмо»
«Эксмо»( eksmo.ru) - одно из крупнейших издательств России и Европы, лидер рынка коммерческой литературы. Только за 2025 год компания выпустила 12 тысяч наименований общим тиражом свыше 50 млн экземпляров. Книги «Эксмо» реализуются через розницу, дистрибуцию, собственный интернет-магазин и маркетплейсы - на Wildberries и Ozon представлено около 27 тысяч уникальных наименований.
Предпосылки: ценовая политика бизнеса
и алгоритмы площадки
и алгоритмы площадки
За последние годы маркетплейсы в книжной отрасли перестали быть второстепенным каналом дистрибуции. По данным отраслевых исследований, в 2025 году через них прошло больше половины продаж бумажных книг, а по прогнозу генерального директора «Эксмо» Евгения Капьева, в 2026 году доля маркетплейсов на рынке достигнет 60%. Когда через канал идёт основная часть продаж, цена в нём определяет результат.
В «Эксмо» выстроена четкая ценовая политика, и складывается она из задач нескольких подразделений. У каждой редакции внутри компании свои цели по продажам на площадках, а направление электронной коммерции сводит их в единые правила ценообразования: минимальные пороги для всего ассортимента, рекомендованная розничная цена для отдельных изданий и допустимые уровни скидки для разных категорий.
Помимо соблюдения ценовой политики, важная задача бизнеса - понимать, какие ценовые решения дают прирост в канале. Окупается ли более глубокая скидка в акции, где критично держать цену в рынке, а где её можно поднять без потери спроса.
При этом реальность маркетплейсов такова, что последний шаг ценообразования всегда остается за площадкой. Скидки и автоматические акции меняются в течение дня и формируют итоговую цену для покупателя по своим правилам.
До проекта команда «Эксмо» контролировала процесс вручную - загружала рассчитанные цены на маркетплейсы, отслеживала отклонения и управляла товарами в акциях. Но на объёмах в десятки тысяч SKU у этого подхода есть физические пределы, с которыми сталкивается любой бренд или производитель с большим ассортиментом.
Помимо соблюдения ценовой политики, важная задача бизнеса - понимать, какие ценовые решения дают прирост в канале. Окупается ли более глубокая скидка в акции, где критично держать цену в рынке, а где её можно поднять без потери спроса.
При этом реальность маркетплейсов такова, что последний шаг ценообразования всегда остается за площадкой. Скидки и автоматические акции меняются в течение дня и формируют итоговую цену для покупателя по своим правилам.
До проекта команда «Эксмо» контролировала процесс вручную - загружала рассчитанные цены на маркетплейсы, отслеживала отклонения и управляла товарами в акциях. Но на объёмах в десятки тысяч SKU у этого подхода есть физические пределы, с которыми сталкивается любой бренд или производитель с большим ассортиментом.
1. Круглосуточное удержание цены.
Скидки могут измениться в любой момент, и отследить их на таком количестве товаров вручную невозможно. Поэтому надёжной практикой было держать цену с запасом над допустимым минимальным уровнем. Ценовая политика соблюдалась, но если цена оказывалась выше рынка, это негативно влияло на продажи и позиции карточки в выдаче.
Скидки могут измениться в любой момент, и отследить их на таком количестве товаров вручную невозможно. Поэтому надёжной практикой было держать цену с запасом над допустимым минимальным уровнем. Ценовая политика соблюдалась, но если цена оказывалась выше рынка, это негативно влияло на продажи и позиции карточки в выдаче.
2. Выборочное участие в акциях.
Акции на площадках существенно влияют на видимость карточки, но требуют постоянного контроля. Они идут потоком, у каждой свои условия и алгоритмы расчета итоговой цены для покупателя. Максимизировать участие в акциях и при этом держать нужный уровень цены по каждой позиции ручной подход не позволял.
Акции на площадках существенно влияют на видимость карточки, но требуют постоянного контроля. Они идут потоком, у каждой свои условия и алгоритмы расчета итоговой цены для покупателя. Максимизировать участие в акциях и при этом держать нужный уровень цены по каждой позиции ручной подход не позволял.
3. Отслеживание конкурентов.
«Мастера и Маргариту» выпускают десятки издательств, и все они стоят рядом в выдаче. Помимо издательств, на площадках работают дистрибьюторы и сторонние продавцы, которые закупают книги в том числе у «Эксмо». Следить за их ценами на тысячах позиций - задача, которая упиралась в те же ограничения.
«Мастера и Маргариту» выпускают десятки издательств, и все они стоят рядом в выдаче. Помимо издательств, на площадках работают дистрибьюторы и сторонние продавцы, которые закупают книги в том числе у «Эксмо». Следить за их ценами на тысячах позиций - задача, которая упиралась в те же ограничения.
Команда понимала, что для эффективного управления экономикой канала процесс необходимо автоматизировать. Требовалось решение, которое вернёт итоговую цену под контроль компании и станет рабочим инструментом проверки гипотез для роста продаж в канале.
Почему выбрали репрайсер Imprice
На старте рассматривались разные сценарии, в том числе перенос всей логики расчёта цен в новую систему. Но в процессе поиска инструмента команда пришла к более простому решению - с помощью репрайсера для маркетплейсов автоматизировать только те задачи, которые ручной режим не закрывал, и проверить результаты на отдельных выборках. Такой подход позволял сохранить то, что уже работает, без перестройки текущего процесса ценообразования и при этом давал возможность быстрого запуска точечных ценовых экспериментов на маркетплейсах. «Эксмо» остановила выбор на репрайсере Imprice, решающими стали несколько факторов:
1. Отраслевая экспертиза.
Репрайсер Imprice вырос из опыта внедрения динамического ценообразования в крупном ритейле. Помимо специфики маркетплейсов, команда понимала процессы ценообразования внутри «Эксмо».
2. Готовые механики. Инструменты удержания цены, автоматического участия в акциях и конкурентного мониторинга доступны сразу. На запуск пилотного проекта требовалась неделя, вместо длительной разработки.
3. Простая интеграция в процессы компании. «Эксмо» формирует правила и считает целевые цены как прежде, а сервис берёт на себя всё управление на площадках.
Репрайсер Imprice вырос из опыта внедрения динамического ценообразования в крупном ритейле. Помимо специфики маркетплейсов, команда понимала процессы ценообразования внутри «Эксмо».
2. Готовые механики. Инструменты удержания цены, автоматического участия в акциях и конкурентного мониторинга доступны сразу. На запуск пилотного проекта требовалась неделя, вместо длительной разработки.
3. Простая интеграция в процессы компании. «Эксмо» формирует правила и считает целевые цены как прежде, а сервис берёт на себя всё управление на площадках.
- Евгений Сафроновзаместитель генерального директора по бизнес-администрированию ,"Эксмо"«Процессная эффективность важна, но на первом плане у нас экономический результат. Если просто перенести в новую систему те же правила расчёта, эффект, скорее всего, останется прежним. Поэтому мы решили начать с того, что вручную не сделать - с круглосуточного удержания нужной цены, поскольку площадка может менять условия и ночью, и в выходные. Такой подход позволил проверить новые механики параллельно текущим процессам и сразу увидеть разницу в цифрах. А дальше - принимать взвешенное решение о масштабировании»
Как проверяли
Пилотный проект проходил с апреля по июнь 2026 года. В проверку вошли четыре механики. Три ключевые: удержание цены, участие в акциях и конкурентное ценообразование. Четвёртую - контроль дефицита - подключили дополнительно. Книга выходит тиражом, и если запас заканчивается раньше допечатки, карточка выпадает из продажи и теряет позиции. Отдельная механика репрайсера решала эту проблему через управление ценой при снижении остатков.
Для каждой проверки определили ожидаемый эффект, выборку, периоды сравнения и KPI - экономические, от роста продаж до сокращения дефицита, и процессные, связанные со снижением нагрузки на команду.
Для каждой проверки определили ожидаемый эффект, выборку, периоды сравнения и KPI - экономические, от роста продаж до сокращения дефицита, и процессные, связанные со снижением нагрузки на команду.
- Формат пилота: тестовыми группами товаров управлял репрайсер Imprice, контрольные вели в привычном ручном режиме.
- Площадки: Wildberries и Ozon.
- Выборки: от нескольких десятков до сотен SKU для каждой механики.
- База сравнения: динамика тестовых и контрольных групп относительно периода до запуска.
Интерфейс репрайсера Imprice. Настройка по группам товаров - для каждой «Эксмо» задавал свой состав ассортимента и набор стратегий ценообразования.
Цели, метрики и результаты пилота
1
Удержание целевой цены на площадках
- Цель:Держать итоговую цену для покупателя на нужном уровне, одинаково на Wildberries и Ozon. В пилоте механику проверяли на книгах с рекомендованной розничной ценой.
- Метрика:Доля книг, удерживающих заданную цену.
- Механика:Компания загружает в сервис целевой прайс. Далее репрайсер непрерывно отслеживает цену для покупателя в карточке товара и при каждом изменении скидок корректирует исходную так, чтобы итоговая соответствовала заданному уровню.
- Результат:По оценке команды «Эксмо», около 95% книг в группе держали заданную цену. Отклонения возникали в моменты резких изменений скидок площадки и автоматически корректировались репрайсером при ближайшей проверке.
Интерфейс репрайсера Imprice. Стратегия «Контроль РРЦ» - компания задаёт целевой уровень цены и другие настройки, а далее сервис удерживает итоговую цену с учетом всех параметров.
2
Управление акциями (на примере Ozon)
- Цель:Автоматизировать участие в акциях для повышения видимости товаров с одновременным соблюдением пороговой цены.
- Метрика:Среднее количество акций на SKU и прирост продаж относительно контрольной группы.
- Механика:Репрайсер в реальном времени отслеживал все доступные акции площадки. Если условия не нарушали ценовую политику - заводил товар. Если нарушали - выводил товар из акции. Так сервис находил баланс между удержанием цены и видимостью карточки.
- Результат:Книги под управлением репрайсера участвовали в среднем в трёх акциях, под ручным управлением - в двух. Продажи тестовой группы выросли на 188% в штуках и на 103% в выручке, контрольной - на 75% и 40%.
3
Конкурентное ценообразование
- Цель:Наращивать продажи в нишах, где одни и те же произведения выпускают разные издательства, и сохранять конкурентную цену относительно сторонних продавцов книг «Эксмо».
- Метрика:Прирост продаж относительно контрольной группы.
- Механика:Репрайсер постоянно отслеживал выбранных конкурентов и подстраивал цены «Эксмо» в пределах допустимого коридора.
- Результат:Тестовые товары показали результат выше контрольных на 10-11%. Абсолютный рост продаж в тестовых группах составил +99% в штуках на Ozon и +56% на Wildberries относительно базового периода до запуска механики.
4
Управление остатками и защита от дефицита (OOS)
- Цель:Замедлить продажи при приближении к нулевому остатку, чтобы растянуть товар до момента допечатки тиража и сократить время отсутствия книги в продаже.
- Метрика:Сокращение дней дефицита в тестовой группе по сравнению с контрольной.
- Механика:Для книги задаётся порог остатка. Как только запас опускается ниже, цена поднимается на заданную наценку. Чем выше дефицит, тем выше допустимый уровень наценки.
- Результат:На Ozon дефицит в тестовой группе сократился на 40%, в контрольной остался на прежнем уровне. На Wildberries проверка на небольшой выборке не показала эффекта: время в дефиците выросло и в тестовой, и в контрольной группе.
Масштабирование подхода на весь ассортимент
По результатам пилота команда «Эксмо» приняла решение перевести все механики в постоянную работу. На сегодняшний день идёт масштабирование нового подхода с подключением к репрайсеру свыше 20 тысяч наименований на каждой площадке.
В ближайших планах - API-интеграция для автоматической загрузки цен напрямую из внутренней системы. Этот шаг позволит автоматизировать весь процесс и высвободить ресурс команды на проверку ценовых гипотез и развитие канала.
В ближайших планах - API-интеграция для автоматической загрузки цен напрямую из внутренней системы. Этот шаг позволит автоматизировать весь процесс и высвободить ресурс команды на проверку ценовых гипотез и развитие канала.
- Мария Знакомцеваруководитель проекта, "Эксмо"«До репрайсера участие в акциях и контроль цен требовали регулярной ручной работы. В пилоте мы подтвердили, что сервис успешно решает эти задачи, а по отдельным механикам получили рост продаж. Сегодня переводим их на весь ассортимент, а полный эффект оценим на всей матрице»
Заключение: от контроля цены к управлению экономикой канала
Для «Эксмо» пилот меняет саму роль цены на маркетплейсах. Раньше она была объектом контроля. Теперь это рычаг экономики канала - ценовые решения можно проверить, увидеть эффект на продажах и перенести на весь ассортимент то, что приносит нужный результат.
Этот опыт воспроизводим за пределами книжного рынка - омниканальный ритейл, бренды и производители могут управлять ценой на маркетплейсе так же осознанно, как в собственных каналах. А возможность быстрой проверки гипотез снижает риск и ускоряет отдачу для любого бизнеса с большим ассортиментом.
Этот опыт воспроизводим за пределами книжного рынка - омниканальный ритейл, бренды и производители могут управлять ценой на маркетплейсе так же осознанно, как в собственных каналах. А возможность быстрой проверки гипотез снижает риск и ускоряет отдачу для любого бизнеса с большим ассортиментом.
Готовы проверить?
Получите бесплатный тестовый доступ к репрайсеру и оцените эффект на реальных продажах.
Получите бесплатный тестовый доступ к репрайсеру и оцените эффект на реальных продажах.
В НАШЕМ ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛЕ
эксперты Imprice о внутренней кухне ценообразования
Разбираем проверенные практики, делимся опытом и рассказываем, как устроены управляемые процессы изнутри.
Скопировано